Muitos escritórios contábeis, ou empresas de contabilidade, têm uma atuação no mercado de forma generalizada. Ou seja, elas prestam serviços para clientes de diferentes ramos de atuação. Isso era uma prática geral. No entanto, é um tanto que está se transformando. Uma das grandes tendências dos profissionais contábeis é o foco em um nicho da contabilidade, para se individuar e focar no atendimento dos clientes deste ramo.
A segmentação do campo de atuação, com a escolha de um setor específico, possibilita o aumento da qualidade dos serviços. Isso acontece porque fica mais fácil desenvolver estratégias competitivas para os clientes. A consequência é o aumento das possibilidades de fidelização e melhora do faturamento do escritório.
Portanto, que tal compreender melhor sobre os nichos da contabilidade e porquê escolher o seu? E, mais do que isso, entender porquê se realçar prestando serviço para um nicho da contabilidade?
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O que é o nicho da contabilidade?
A atuação dos escritórios no mercado contábil está cada vez mais competitivo – visto que a quantidade de empreendimentos contábeis tem aumentado consideravelmente nos últimos anos. Dessa forma, para que um escritório de contabilidade consiga se realçar no mercado, ele precisa de soluções assertivas. Uma das alternativas é a definição de um nicho de mercado para atuação.
Um nicho da contabilidade se apresenta, portanto, porquê uma oportunidade para o escritório atuar dentro de uma espécie de grupo de consumidores. Ou seja, a empresa seleciona um grupo seleto de clientes que se encontram em um segmento de negócios.
Nicho de mercado x segmento de mercado
Antes de prosseguir, no entanto, é importante realçar a diferença entre nicho de mercado e segmento de mercado. Ambos os termos se assemelham, mas não tratam da mesma coisa, nem mesmo se apresentam porquê sinônimos.
Quando falamos em segmento de mercado, estamos nos referindo a um grupo de clientes que apresentam interesses e dores em geral. Eles são um recorte dentro de um mercado que já é sabido.
Já o nicho de mercado se refere a um grupo mais seleto, sendo uma pequena secção do que conhecemos porquê um segmento de mercado. Para entender melhor, portanto, vamos a um exemplo.
Um escritório de contabilidade atua com a especialidade de BPO e, dentro deste segmento, é provável definir um perfil de cliente específico – um tanto que na superfície de marketing é chamado de persona. Portanto, por meio do estudo da sua persona, inserida no segmento de BPO, o escritório do exemplo percebeu a premência do serviço de BPO Financeiro – levante perfil representa um nicho de mercado na contabilidade.
Por que investir em um nicho de mercado na contabilidade?
Ao compreender o que é um nicho da contabilidade, é provável que surja a incerteza: por que se dar ao trabalho de definir um? Uma das melhores formas de se realçar atualmente no mercado contábil é por meio da especialização.
Ao se individuar em um nicho de mercado na contabilidade, é provável conseguir um manifesto número de clientes ao invés de trabalhar de forma generalista. Isso permite que, além de focar em uma especialização, o escritório contábil atue diretamente no problema da persona, propondo soluções mais assertivas.
Aliás, entre outras vantagens por trás da definição de um nicho de mercado na contabilidade estão:
- Número menor de concorrentes;
- Elaboração de uma estratégia de marketing mais assertiva;
- Precificação de serviços mais vantajosa;
- Parcerias estratégicas com maior facilidade.
Por meio da definição de um nicho da contabilidade, é provável aumentar os resultados do escritório. E, vale realçar que, quando falamos em alavancar os resultados, estamos falando em maior número de clientes e, consequentemente, de receita.
Porquê escolher o melhor nicho da contabilidade para atuar?
Antes de falarmos sobre as formas de se realçar em um nicho da contabilidade, é importante entender porquê o escritório contábil pode escolher o melhor nicho de atuação. Cada ramo exige um foco dissemelhante dos contadores, um tanto que, inclusive, torna a contabilidade especializada mais visada pelas empresas.
Antes de resolver, portanto, em qual nicho deseja atuar com o escritório, é preciso saber qual deles é o mais adequado para os serviços prestados. Para isso, é importante considerar alguns pontos.
Entenda os tipos de segmentação
O primeiro ponto é resolver porquê será feita a segmentação do escritório contábil, considerando as características das empresas que a tornam mais acessíveis ao negócio. Entre os tipos de segmentação é provável considerar as seguintes:
- geográfica: atuação focada às empresas de uma superfície, porquê estado ou cidade;
- porte: atuação relacionada ao tamanho da empresa ou a quantidade de notas fiscais emitidas com a capacidade de atendimento;
- setor: atendimento relacionado ao ramo de atuação dos clientes que o escritório está mais familiarizado atualmente.
Aplique ferramentas de estudo
Depois definir o mercado de atuação, é preciso compreender melhor a situação dos serviços contábeis no mercado em que estão inseridos. Para isso, podem ser usadas duas ferramentas: a Matriz BCG e a estudo SWOT.
A Matriz BCG relaciona a participação de mercado do escritório com o incremento do mesmo. Ela permite encontrar os serviços que podem gerar mais receita com menor investimento. Junto a isso, a estudo SWOT estuda a empresa em si, considerando seus aspectos internos (forças e fraquezas) e externos (oportunidades e possíveis ameaças).
Ao serem combinadas, as estratégias criam um relâmpago X do escritório contábil, possibilitando o entendimento dos nichos que serão mais lucrativos e em quais será provável prestar serviços de qualidade.
Verifique seus atuais clientes e seu histórico
Depois entender os pontos anteriores, é importante ainda julgar a carteira de clientes do escritório contábil – considere os clientes regulares e os separe por superfície de atuação. Se uma secção significativa for de um mesmo setor, levante pode ser o nicho a se individuar.
Definir o nicho de contabilidade a partir desta tática fornece uma vantagem de mercado, pois o escritório já possui experiência na prestação de serviços contábeis nessa superfície específica. Com isso, é provável manter os clientes consolidados e buscar contatos para expandir a rede de influência.
6 estratégias para se realçar prestando serviço para um nicho da contabilidade
Depois entender a relevância da especialização em um nicho da contabilidade e de entender porquê escolher o seu nicho, chegou o momento de saber 6 estratégias de porquê prestar um serviço para um nicho de mercado.
1. Não viva só de indicação
A contabilidade deixou de ser um resultado escolhido exclusivamente por indicação, é preciso mais que isso para aumentar os lucros do escritório. Há a premência de serviços mais personalizados e que atendam às necessidades específicas.
Para que o mercado, portanto, saiba que o escritório presta um serviço diferenciado, qualificado e focado em um nicho específico, é preciso ir além e focar em outras áreas – não exclusivamente a técnica. Ou seja, é preciso focar em marketing contábil – esta é uma das estratégias mais utilizadas na prospecção de clientes para contabilidade, pois possibilita que o escritório em si demonstre seu diferencial competitivo no mercado.
Para isso, é preciso considerar alguns pontos, porquê:
- Estudo do público: a geração da persona, em que são delimitadas as características de um potencial cliente, é o que permite ao contador definir ações mais adequadas para o público;
- Definição dos diferenciais: por meio da realização da estudo SWOT, é provável ver as forças do escritório – um bom caminho para encontrar o diferencial competitivo;
- Investimento em notícia online e marketing do dedo: apostar em estratégias online é necessário para que o escritório consiga se enviar de forma próxima com potenciais clientes;
- Networking: por termo, além da presença online, é importante estar presente fisicamente, em eventos do setor, porquê feiras e congressos.
2. Melhore seu resultado
Neste momento, é importante entender que serviços contábeis não são produtos de prateleira. Para ter sucesso, portanto, em um nicho da contabilidade, é preciso focar no cliente e no resultado que tem a oferecer.
É preciso entender quais as dores e as necessidades dos clientes do nicho de atuação escolhido, e, a partir disso, melhorar seu resultado. Neste momento, pode surgir a incerteza: porquê melhorar levante resultado?
Esteja próximo ao cliente e personalize os serviços de congraçamento com as necessidades de determinada empresa. É preciso entender e escutar – esse é o sigilo para valorizar o resultado do escritório contábil.
3. Melhore seus processos internos
Outro ponto importante para prospectar clientes é melhorar os processos internos do escritório contábil. A organização do processo mercantil, por exemplo, é necessário para o sucesso. A partir dela, é provável entender porquê abordar os clientes, considerando em que momento isso deve ser feito.
Por meio da organização dos processos, é provável dar atenção ao cliente, voltando os olhos do escritório para o público-alvo. Para isso, é indicado usar e exagerar da tecnologia para melhorar os processos internos e ter um fluxo de trabalho eficiente.
4. Treine sua equipe de vendas
O time de vendas do escritório contábil integra o fluxo de trabalho voltado à captação de clientes. Portanto, é preciso definir etapas e organizar as tarefas de cada um, pois somente com uma agenda e uma sequência de fatores muito definidos a venda será concluída.
Para isso, é preciso definir as ferramentas para o controle e percepção de cada transição das etapas comerciais. Um pipeline, porquê o pipedrive, ou até mesmo o Trello, são essenciais para entender onde cada venda se encontra.
Mas, além de uma utensílio para prospectar clientes, é preciso definir quem vai usá-la. Com essa definição, é importante capacitar esse ou esses profissionais. Com esses passos muito dados, o fechamento da venda é certeiro.
5. Saiba negociar
Depois de passar por todos os pontos anteriores, tendo um resultado ótimo, processos internos organizados, marketing contábil funcionando e o time de vendas capacitado, é hora da negociação!
Para poder negociar, é importante averiguar junto as condições de venda do resultado, considerado os honorários do time mercantil também. Finalmente, você não pode propor um tanto com o qual não consiga arcar, manifesto?
6. Saiba entregar valor
As inúmeras obrigações acessórias que estão relacionadas à profissão do contador faz com que, em muitos casos, ele seja visto porquê um mero burocrata – aquele responsável por evitar problemas com o Fisco. E, aliás, essa sensação distorcida não é um erro somente do cliente. Muitos profissionais ainda erram ao transmitir as soluções ao público-alvo.
No entanto, porquê consideramos que você já entendeu todos os pontos apresentados sobre as estratégias para se realçar para um nicho da contabilidade, você entende que precisa associar valor ao escritório contábil. Mas, o que pode ser feito para transmitir valor?
- Atendimento diferenciado: ao negociar com o cliente, é importante se preparar. É preciso saber cada pormenor do negócio, demonstrando que pode ajudar o cliente. Essa é a primeira atitude para invadir a crédito, porque mostra o atendimento específico, ajustado às necessidades do negócio;
- Demonstrações contábeis interessantes: isso deve ser feito por meio da prova de relatórios gerenciais confiáveis que embasam a tomada de decisão do empresário. Ou seja, evite termos técnicos contábeis e apresente um documento com linguagem fácil e atingível, utilizando recursos gráficos;
- Contabilidade porquê utensílio de economia: é muito importante mostrar ao cliente que a contabilidade pode ser uma parceira do negócio, que um planejamento tributário adequado, por exemplo, proporciona menos impostos sem infringir a lei.
A contabilidade é, e deve ser vista porquê, uma aliada dos clientes. Portanto, é preciso compreender porquê informar isso da melhor maneira provável a eles. O vestuário de escolher um nicho de mercado para atuar facilita esse processo.
Porquê falamos ao longo do texto, o vestuário de resolver por um nicho da contabilidade permite que o escritório se torne uma referência na superfície – sendo visto porquê uma propriedade no matéria em questão. Mas, mais do que isso, é preciso enviar tudo isso ao horizonte cliente!
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Feito com ❤ por Marketing.
Por: Emili Nitske
